Las dos hermanas estaban encargadas de la limpieza de un salón de reuniones. Al entrar, la hermana menor se encontró que habían dejado 10 naranjas. Sabía que nadie las reclamaría y empezó a meterlas en una bolsa para realizar un zumo.
Su hermana mayor, al ver las naranjas, dijo: «Qué bien, han dejado 10 naranjas. ¿compartirás conmigo las naranjas, verdad?”
La hermana menor contestó: «En otra ocasión la suerte te favorecerá a tí».
«No me parece justo! -insistió la hermana mayor-.
«Bueno -corrigió la menor-, te puedo dar un par de naranjas».
Pero la mayor insistió: «¿Sólo un par?»
Finalmente, la hermana mayor recibió 4 de las 10 naranjas.
La hermana menor preparó un delicioso jugo de naranja, y mientras lo compartía con sus hijos, pensó en lo afortunada que había sido al encontrar las 10 naranjas y quedarse con más de la mitad.
La hermana mayor peló las 4 naranjas y con las cáscaras preparó un delicioso dulce. Y mientras lo compartía con sus hijas, pensó en lo afortunada que había sido al quedarse con 4 de las naranjas. Tiró las pulpas de las cuatro naranjas a la basura, pues no les gustaba el jugo de naranja.
Es evidente que el resultado para las dos hermanas hubiera podido ser mucho mejor si la hermana menor se hubiese quedado con la pulpa de las diez naranjas y hubiera cedido a su hermana mayor las cáscaras de estas diez frutas. Sin embargo, es curioso que las dos estén satisfechas. Cada una se centró en la defensa de su posición, posición que consistía en quedarse con un número determinado de naranjas (10, 8, 5, …), sin considerar el para qué o el por qué de quedarse con las naranjas. Si hubieran sabido que una hermana deseaba jugo de naranjas mientras la otra lo que quería era un dulce a partir de las cáscaras, hubieran llegado a la mejor solución.
Negociación es flexibilidad y juego limpio. Si el negociador presentara abiertamente sus expectativas y qué es lo que realmente quiere, todo sería más fácil y satisfactorio: Todos ganan: Win-Win
Doctor Empresa 